Deux années se sont déjà écoulées depuis que RONA est passé dans les rangs de la multinationale Lowe’s. Hormis la politicaillerie et l’enflure médiatique autour de l’affaire, quelle est la réalité vécue par les fournisseurs et surtout, par les marchands affiliés ? De mes conversations avec les membres, voici le portrait que je dépeins de la situation actuelle.
Fournisseurs
Il est clair que toute grande entreprise comme Lowe’s vise à consolider ses sources d’approvisionnement. C’est le propre même de la croissance par acquisitions: plus on achète du volume auprès d’un même fabricant, meilleur sera notre prix d’achat de la marchandise, d’où des marges plus intéressantes et/ou des prix plus bas pour les consommateurs.
D’autre part, la leçon « Target » a été bien apprise: pour réussir au Canada et en particulier au Québec, une multinationale doit offrir des produits locaux. Il faut se rappeler que la maison est un bien relativement culturel, comportant son lot de régionalismes.
De ces faits, Lowe’s se doit d’avoir l’oreille ouverte à l’offre des produits québécois. Il s’avère que cette offre tient généralement la route sur le plan qualitatif. C’est une autre paire de manches pour l’aspect volume et productivité. Nos usines sont majoritairement de trop petite taille pour aspirer desservir l’ensemble du marché canadien de Lowe’s, encore moins son réseau américain.
Nos manufacturiers pédalent en ce moment pour pouvoir répondre au volume et aux normes de livraison de Lowe’s. Ils sont en pleine période d’adaptation. J’ai confiance que plusieurs gagneront des marchés pancanadiens, voire plus.
Marchands affiliés
D’entrée de jeu, précisions que tout marchand compte d’abord sur lui-même pour assurer son fonctionnement et aspirer à un développement. Depuis mes dix années, j’ai vu des dizaines de commerces passer d’une bannière à une autre sans grand effet sur la clientèle ni sur la santé financière des entrepreneurs concernés. Je crois donc qu’on exagère souvent dans la presse l’effet que peut avoir une bannière sur un magasin donné.
Cela dit, l’achat de RONA par Lowe’s a généralement amélioré la situation des magasins affiliés. C’est ce que me disent les principaux intéressés.
À ma connaissance, aucun magasin ne considère que cette transaction lui a nuit; a contrario, la plupart considère qu’elle leur a été assez, voire très bénéfique.
Les marchands sont nombreux à percevoir des échos positifs de la transaction sur leurs clients. Ce n’est pas le cas pour tous, mais je dirais que la moitié a vu son offre de produits s’élargir, surtout du côté des quincailleries ACE.
Ce que les marchands disent apprécier en particulier, outre la sélection des produits, ce sont les rabais annuels que leur procurent leur affiliation ainsi que des coûts d’approvisionnement qui seraient plus concurrentiels que du temps où RONA était une entité à part.
Par contre, l’effet Lowe’s semble avoir des impacts négligeables à ce jour concernant l’achalandage et les ventes.
L’équipe de Lowe’s étant rompue à la réalité des centres de rénovation, ses programmes de marketing semblent répondre particulièrement bien aux attentes des affiliés qui offrent des matériaux.
Quant aux quincailleries du coin, j’ai l’impression que Lowe’s entend de plus en plus leur offrir de passer sous pavillon ACE pour mieux trouver chaussure à leur pied.
Bref, à ce stade de la relation, les marchands avancent avec confiance et se sentent peu menacés face à l’éventualité qu’une entreprise aussi géante que Lowe’s puisse poser des gestes contre leurs intérêts dans un avenir rapproché.
Richard Darveau
Président et chef de la direction