Sous le titre « Vitrine du détail: un nouvel outil de gestion pour les marchands », le journaliste Dominique Froment, dans le journal Les Affaires publié cette semaine, parle très positivement de notre Guide de planification stratégique (GPS).
La seule erreur de son article est lorsqu’il dit que la firme comptable Richter a été mandatée pour développer le GPS. Ce n’est pas tout à fait vrai. Le GPS a été conçu par l’AQMAT. La firme Richter a cependant été retenue pour analyser les données financières de l’étude, rôle qu’elle a assumé à la perfection et nous lui en sommes reconnaissants.
Voici l’article complet.
Vitrine du détail: un nouvel outil de gestion pour les marchands
«Aucun autre secteur du commerce de détail n’a accès à autant d’informations pour les aider à mieux gérer», affirme Richard Darveau, président et chef de la direction de l’Association québécoise de la quincaillerie et des matériaux de construction (AQMAT).
M. Darveau est fier du «Guide de planification stratégique» (GPS) que son organisation vient de lancer. Un outil qui pourrait profiter à d’autres secteurs du commerce de détail, croit-il.
La grande majorité des 700 membres de l’AQMAT sont des affiliés, c’est-à-dire des propriétaires indépendants qui se sont regroupés pour se donner un meilleur pouvoir d’achat. Là s’arrête leur collaboration.
L’avantage du GPS est facile à comprendre : votre commerce réalise des ventes de 300 $ au pied carré (pi2), ce qui vous permet de dégager à la fin de l’année un bénéfice satisfaisant ; du moins, c’est ce que vous croyez. Mais si on vous disait que les commerces comme le vôtre affichent des ventes moyennes de 350 $ au pi2, vous prendriez sans doute des mesures pour trouver les raisons de votre contre-performance.
Un autre exemple : vos employés se plaignent que vous n’offrez pas de REER collectif. Si on vous disait que la plupart des commerces comme le vôtre en offrent un, peut-être y songeriez-vous sérieusement.
Utile aussi aux franchisés
Le premier rapport du GPS compte 81 pages. On y retrouve une pléthore d’informations qui permettent aux membres de l’AQMAT de se comparer – pour se consoler ou se désoler – en toute confidentialité : le nombre hebdomadaire d’heures d’ouverture, les cartes de fidélisation, les assurances collectives, la marge bénéficiaire brute, le coût de la main-d’oeuvre, le taux de roulement des stocks, etc. Ces données seront mises à jour annuellement.
«Cet outil est une révolution pour les commerçants indépendants, puisqu’il leur permet de se comparer pour connaître leurs faiblesses et cibler des solutions», estime M. Darveau.
Pour la première année, 128 des 700 membres de l’AQMAT se sont engagés dans le projet, et M. Darveau prévoit en recruter 200 l’an prochain. D’ici cinq ans, il estime que de 400 à 500 de ses membres auront adhéré au GPS.
Cet outil convient-il à un réseau de magasins d’entreprise dont l’information est centralisée au siège social ? «Oui, pense M. Darveau. Le siège social peut savoir lequel de ses magasins performe mieux ou moins bien, mais il n’a aucun moyen de savoir comment performe chacun de ses magasins par rapport à d’autres situés à proximité.»
Et pour les franchises ? «Même chose pour les franchises. De plus, les franchisés auraient tout intérêt à pouvoir se comparer avec d’autres, parce que, dans ces réseaux, l’information est contrôlée par le franchiseur qui la communique comme bon lui semble. Un franchiseur peut dire à un franchisé que ses chiffres sont sous la moyenne du groupe juste pour lui pousser dans le dos.»
Avec le GPS, le marchand n’a qu’à entrer ses données dans le système et le logiciel calcule les moyennes. Toutes les données sont confidentielles ; impossible d’établir l’identité d’un marchand en particulier.
En toute confidentialité
Marie-Claude Frigon, associée chez Richter, la firme mandatée par l’AQMAT pour développer son GPS, croit que cet outil va faire des petits dans le commerce de détail. «Le franchiseur Jean Coutu peut savoir que votre pharmacie performe aussi bien que la moyenne du réseau, mais il ne peut pas savoir si elle performe mieux ou moins bien que le Pharmaprix juste en face», dit-elle.
«Ces informations sectorielles sont très précieuses pour un commerçant, ajoute Mme Frigon. C’est la clé pour tirer son épingle du jeu dans un secteur de plus en plus concurrentiel.»
Au fur et à mesure que le nombre de participants augmentera, le GPS pourra être plus pertinent. Par exemple en calculant les ventes au pied carré pour le rayon de la peinture ou de l’éclairage, plutôt que pour tout le magasin.
La chaîne de quincailleries ACE a accès a 2 400 ratios américains. Ce qui n’a pas empêché la direction de ses 117 magasins québécois d’acheter le GPS pour accéder à des données régionales. «Les marchands portent plusieurs chapeaux et négligent souvent un tas d’indicateurs qui les aideraient à améliorer leur performance», dit Josée Desrosiers, directrice du développement des affaires d’ACE au Québec.
Trente-huit membres québécois d’ACE, des propriétaires indépendants, ont adhéré au projet dès la première année. Mme Desrosiers assure qu’elle n’aura accès à aucune information nominale sur ses membres. «Je n’ai que la moyenne et la médiane de ces 38 membres, dit-elle. Ça nous sera utile pour élaborer des stratégies gagnantes.»
Le «Guide de planification stratégique» ouvre la voie à une révolution pour les commerçants indépendants, puisqu’il leur permet de se comparer afin de connaître leurs forces et leurs faiblesses.
416 $ – Ventes moyennes au pied carré des 128 magasins membres de l’Association québécoise de l’AQMAT qui ont participé au premier «Guide de planification stratégique».
34 % – Marge bénéficiaire brute des magasins d’entreprises (corporatifs) de la grande région de Montréal membres de l’AQMAT, par rapport à 29 % pour les magasins indépendants.